Promocje i lojalność

Problem#

W sklepie rabat zmniejsza przychód właściciela i na tym się kończy. W marketplace każda obniżka jest pytaniem, czyje pieniądze właśnie wydano. Ta sama promocja może być kosztem sprzedawcy, kosztem platformy albo kosztem dzielonym, a różnica jest widoczna dopiero przy wypłacie.

Cztery pytania przed pierwszą kampanią#

Minimalna wersja#

• Rabat zapisany jako kwota przy pozycji zamówienia, nie tylko jako kod użytej promocji.
• Przy tej kwocie informacja, kto ją finansuje.
• Jeden mechanizm rabatu, najczęściej kod, obsługiwany przez platformę.
• Zakaz sumowania jako domyślna reguła, do momentu świadomej zmiany.

Zapisanie źródła finansowania kosztuje jedno pole. Odtworzenie go później wymaga przejścia po kampaniach i zgadywania, która z nich zadziałała w danym zamówieniu.

Czego nie budować teraz#

• Programu lojalnościowego z punktami. To osobny system rozliczeniowy, nie funkcja promocyjna.
• Promocji tworzonych przez sprzedawców, dopóki platforma sama nie ma stabilnego mechanizmu.
• Reguł sumowania z priorytetami i wykluczeniami.
• Targetowania po segmentach klientów.

Zaplanuj z góry#

Rabat jako kwota, nie procent#

Procent trzeba przeliczyć przy każdym odczycie, a wynik zależy od tego, na czym się go liczy. Kwota zapisana przy pozycji jest jednoznaczna i odporna na późniejsze zmiany cen.

Finansowanie jako informacja przy kwocie#

Rabat finansowany przez platformę nie zmniejsza przychodu sprzedawcy, więc prowizja liczy się tak, jakby rabatu nie było, a różnicę pokrywa platforma. Rabat sprzedawcy zmniejsza podstawę. To jedna informacja, która rozstrzyga cały późniejszy rachunek.

Zwrot musi wiedzieć o rabacie#

Przy zwrocie oddajesz kupującemu kwotę faktycznie zapłaconą, a nie cenę katalogową. Jeżeli rabat nie jest zapisany przy pozycji, zwrot policzy się od złej podstawy i różnica pojawi się dopiero w rozliczeniu.

Wyzwalacze#

• pierwsza promocja, przy której sprzedawca pyta, dlaczego dostał mniej;
• pierwsza prośba sprzedawcy o własną promocję;
• pierwszy zwrot zamówienia objętego rabatem;
• dwa kody rabatowe użyte w jednym koszyku;
• pierwsza kampania, w której platforma dopłaca do ceny.

Następny etap#

Po drugim wyzwalaczu: rozdzielenie promocji platformy od promocji sprzedawcy, z osobnym źródłem finansowania. Po czwartym: jawna reguła sumowania, choćby najprostsza. Po piątym: dopiero wtedy program lojalnościowy, świadomie jako system rozliczeniowy, a nie jako kolejny typ rabatu.

Częste błędy#

Co się sprawdza w praktyce#

Rabaty finansowane przez platformę zapisuję jako osobna korekta przy zamówieniu, z jawnym źródłem i własnym identyfikatorem chroniącym przed dwukrotnym naliczeniem. Dzięki temu sprzedawca dostaje pełną kwotę, a koszt promocji jest widoczny po stronie platformy zamiast rozpływać się w rozliczeniu.

Program lojalnościowy potraktowany od początku jako koszt platformy, a nie jako zniżka sprzedawcy, oszczędził rozmowy, którą inaczej trzeba by odbyć z każdym sprzedawcą osobno.

Checklista#

• Rabat jest zapisany jako kwota przy pozycji zamówienia.
• Przy kwocie zapisane jest, kto ją finansuje.
• Wiadomo, czy prowizja liczy się przed rabatem, czy po.
• Zwrot używa kwoty faktycznie zapłaconej.
• Istnieje jawna reguła sumowania, choćby zakazująca.
• Punkty lojalnościowe, jeśli są, mają przypisane źródło finansowania.